產業Deep Dive #1: Buy Now, Pay Later - Part 1

首先來講我最近在研究的FinTech領域，Buy Now, Pay Later，簡稱BNPL，這是過去三年在成熟國家興起的支付型態，可以投資的公司並不多，目前最純的只剩Affirm，原本還有Afterpay，但已經在2021年8月被Square買下，PayPal自己也有BNPL，所以要投資BNPL的話，Affirm是純度最高的。

什麼是BNPL？首先先來看看信用卡產業，凡是已存在的產業都會產生問題，新興產業就是要找出題目，針對已存在產業的問題，提出解決的方案，可以成功破解的話就會帶來高速的成長，而在競爭策略就是可以用最有效的方式提供最好解決方案。BNPL所要面對的產業，就是信用卡產業。

美國的信用卡起源1800年代的charge card，此卡片可以賒帳，但月底就要付清，且局限於單一商家。直到1958年Bank of America發行的信用卡，提供循環信用，且針對多種商家，促成信用卡開始起飛。但進入2000年，信用卡的發行量每年只成長1%，主因是市場已成熟，美國人口成長率放緩，加上2008-2009年金融海嘯的衝擊，美國民眾願意申請信用卡的意願降低，2009年平均每人有3.7張信用卡，2019年滑落到2.7張。此現象也正好與簽帳卡的興起有關。

信用卡雖然提供信用，提供消費的便利性，但也衍生出不道德的問題，高額的循環利息跟延遲付款費用，不透明且複雜的循環利息計算方式，難以管理，消費者會忘記繳款日期，特別是有多張卡片的時候，然後銀行也不會主動提醒消費者要繳錢，因為銀行希望的就是消費者用到循環利息。美國人2020年信用卡債就有409億美金，消費者陷入卡債，銀行就賺越多。

在金融海嘯後，美國人對債務的偏好降低，特別是年輕世代，根據調查，55%的千禧世代不願意有信用卡，這使得18-29歲的美國人口中只有1/3有信用卡，在千禧世代中，50%的支付來自於簽帳卡。也因此，控制信用跟債務成為主流。

BNPL的出現，正好解決了信用卡的問題，BNPL類似銀行提供分期付款，但BNPL跟分期付款還是有差異，根據我研究的結論，主要有2項：

1. 便利性跟低摩擦力：有很多人有申請分期付款的經驗，要寫一些文件，簽名蓋章，銀行問一堆問題，然後才拿得到有利息的貸款，BNPL不一樣，以App切入，申請不到1分鐘，然後就可以在購物時按下App，就會出現還款方案。此外，銀行分期付款不跟購物體驗綁在一起，而是在購物後才會看到知道有那些分期方案，但BNPL是在結帳前就會出現分期方案，所以BNPL的提供低摩擦力高便利性的分期付款。

2. Business Model：銀行分期付款都有利息，信用卡也有循環利息，而且利率都很高，只要繳到循環利息，就開始滾雪球，遲繳還有高額的費用，所以銀行賺的是消費者犯錯的錢，先引誘消費者上鉤，在等待消費者用到循環利息，再用高額循環利息去補貼準時付款的消費者。BNPL不同，大部分沒有利息，也沒有遲繳費用，或是遲繳費是簡單，固定且透明的，但這樣賺甚麼錢？就是跟商家收取take rate，通常是3-6%，BNPL不賺消費者犯錯的錢，也因此BNPL跟消費者是同一邊，銀行不是。

第2點衍生出一個商業問題，對商家來說，3-6%是比信用卡處理費要高(一般是2%以下)，為何商家要用BNPL？因為BNPL帶來高轉換率，高平均訂單金額跟重複購買，為什麼呢?因為第1點，高便利性跟低摩擦力，凡是提供或是改善便利性的產品跟服務，就可以賺錢，BNPL就是這樣，且BNPL跟消費者同一邊。PayPal表示使用BNPL的顧客比沒有使用的顧客多出15%的黏著度，BNPL顧客的平均訂單金額是非BNPL顧客的2倍，Shopify表示BNPL減少顧客Checkout的時間約30%。

我們都知道，滿意的顧客是最重要的顧客，BNPL帶來的就是滿意的顧客，滿意的顧客就會持續回購，對商家就是提高購買轉換率，然後就會有越多商家採用BNPL，這樣就構成了飛輪與網路效應，而且是雙邊的網路效應。

消費者通常以兩種方式使用BNPL，一種是在商家的網站上直接就有一些BNPL公司的結帳選項，另一種是直接在BNPL公司上消費然後用BNPL，像Affirm自己就有線上市集讓消費者可以直接購物。還款的方式主要有短期跟長期，短期的分四次，通常是在一個月內還完，長期的可以在12-48個月內還完，適用於金額較大的消費。有一種更為明確的定義，短期的稱為Pay in 4，BNPL就落在此，長期的稱為POS Lending。

這篇就先寫到這，下篇待續。